先日、同業者の集まりで「山田さんとこ、資金繰りどうしてる？ファクタリングって実際どうなの？」って聞かれました。
正直に言うと、6年前の自分を思い出すと、同じような不安と疑問で頭がいっぱいでしたね。
「手数料が高すぎるんじゃないか」「従業員や家族になんて説明しよう」「そもそも、これって借金じゃないのか？」って。
今だから言えることですが、あの時ファクタリングに踏み切っていなければ、今の山田建設はなかったかもしれません。
今日は、私がこの6年間で経験した成功も失敗も全部、同じ経営者の仲間として正直にお話しします。
皆さんの不安が少しでも晴れたら嬉しいです。
目次
【手数料の不安】「高い！」と感じるのは当然。でも、下げられます。
正直、私も最初は驚きました（初回手数料18%からのスタート）
あれは6年前、大型マンションの建設工事を受注した時の話です。
仕事が取れた喜びも束の間、材料費と人件費の先払いで、会社のキャッシュがみるみる減っていきました。
銀行融資を申し込んでも、審査に時間がかかって工期に間に合わない。
従業員12名の給料日も迫ってくる。
本当に、夜も眠れない日が続きました。
藁にもすがる思いで相談したのが、初めてのファクタリング会社でした。
担当者の人は親身に話を聞いてくれましたが、提示された手数料は衝撃の18%。
1000万円の売掛金が、820万円になってしまう計算です。
経理を担当している妻の美香にも「本当に大丈夫？そんな高い手数料で…」と心配されました。
お気持ちはよく分かります。
でも、会社を潰すわけにはいかない、従業員の生活を守らなきゃいけない。
背に腹は代えられない、そんな状況でした。
恥ずかしい話ですが…悪質業者に手数料で騙されかけました
これは本当にあった話ですが、最初の高すぎる手数料に懲りて、次にネットで見つけたB社に相談した時のことです。
電話口の担当者は「建設業の事情はよく分かります。うちは手数料10%でやりますよ」と、とても感じが良かったんです。
これで少しは楽になる、そう思って契約を進めようとしたんですが…。
いざ契約書が送られてくると、話が全然違う。
「緊急案件なので追加手数料5%」「事務手数料」「調査費用」…なんて、小さな文字で色々な費用が書かれていて、結局20%近い手数料になる計算でした。
慌てて断りの電話を入れたら、「もう審査を進めているのでキャンセル料がかかります」と言われ、結局、違約金10万円を払う羽目になりました。
口約束を鵜呑みにして、契約書を隅々まで確認しなかった自分の甘さが招いた失敗です。
この時、業者選びの重要性を骨身にしみて感じましたね。
今では6%に！私が実践した手数料交渉の3ステップ
そんな失敗も経験しながら、今メインで利用しているC社とは、もう3年以上の付き合いになります。
最初は12%だった手数料も、今では6%まで下がりました。
これは、私が地道に交渉を続けてきた結果です。
もし私がアドバイスするなら、手数料交渉のポイントは次の3つです。
1. 継続利用で信頼関係を築く
まずは、同じ会社を継続して利用することです。
「この会社は毎月安定して利用してくれる」と相手に認識してもらうことが、交渉の第一歩になります。
私も最初の半年は黙って言い値で利用し続けました。
2. 月間利用額の実績を示す
半年が過ぎた頃、「おかげさまで業績も安定し、毎月これくらいの金額を利用させてもらっています。もう少し手数料、何とかなりませんか？」と相談しました。
具体的な数字を示すことで、こちらも真剣だということが伝わります。
これで、12%から10%に下げてもらうことに成功しました。
3. 他社の見積もりを交渉材料にする
さらに1年後、別の業者からも見積もりを取り、「正直、もっと安い手数料を提示してくれる会社さんもあるんです。でも、御社の対応には満足しているので、できれば長く付き合いたい。なんとか8%になりませんか？」と交渉しました。
結果的に、この交渉で8%になり、最終的には6%まで下げてもらうことができました。
大事なのは、ただ「安くしろ」と言うのではなく、こちらも相手にとって良い客であることをアピールし、信頼関係を築きながら交渉することです。
【業者の不安】「怪しい…」は本当？信頼できる会社の選び方
私が見てきた「良い業者」と「危ない業者」の決定的な違い
6年間で5社と付き合ってきた私の経験では、「良い業者」と「危ない業者」には明確な違いがあります。
良い業者は、まずこちらの話をじっくり聞いてくれます。
「なぜ資金が必要なのか」「会社の状況はどうなのか」を理解しようとしてくれるんです。
そして、契約書の内容も一つひとつ丁寧に説明してくれますし、こちらの質問にも明確に答えてくれます。
一方で、危ない業者は契約を急かさぎます。
「今日中に契約すれば手数料を安くしますよ」なんていうのは、典型的な手口ですね。
こちらの不安を煽って、冷静な判断をさせないようにするんです。
私が騙されかけたB社も、まさにこのパターンでした。
契約書はここを見ろ！私が必ずチェックする5つのポイント
悪質業者との失敗から学んだ、契約書で絶対に確認すべきポイントを共有します。
専門用語もありますが、これだけは押さえてください。
1. 手数料の内訳
「手数料」と一括りにせず、何にいくらかかるのか、内訳を必ず確認します。
基本手数料の他に、事務手数料、印紙代、登記費用など、追加費用がないかチェックしてください。
2. 債権譲渡登記の有無
2社間ファクタリングの場合、この「登記」が必要な場合があります。
登記されると、誰でもその情報を閲覧できるようになるので、取引先に知られるリスクがゼロではなくなります。
登記が必須なのか、任意なのかは必ず確認しましょう。
3. 償還請求権の有無
これは絶対に確認が必要な最重要項目です。
「償還請求権なし」または「ノンリコース」と書かれていれば、万が一、売掛先の会社が倒産しても、あなたが返済する必要はありません。
もし「償還請求権あり」となっていたら、それはファクタリングではなく、ただの借金（貸付）です。
4. 契約解除の条件と違約金
途中で契約を解除する場合、どんな条件で、いくら違約金がかかるのかを確認します。
私がB社で失敗したポイントですね。
5. 再契約の条件
一度契約が終わった後、再度ファクタリングを利用する場合の条件です。
自動更新なのか、その都度審査が必要なのかを確認しておくと、後々スムーズです。
【周りへの不安】取引先や家族、従業員になんて説明すれば…？
3社間ファクタリングは本当にバレる？取引先との関係は？
「3社間ファクタリングを使うと、取引先に資金繰りが苦しいと勘繰られるのでは？」という不安、お気持ちはよく分かります。
私も最初はそう思いました。
3社間は、売掛先にファクタリング利用の承諾をもらう必要があるので、当然知られることになります。
私の経験では、正直に説明することで、逆に関係が深まったこともありました。
「おかげさまで仕事が増えてきまして。入金サイクルを早めて、もっと効率よく現場を回せるようにしたいんです。そのために、この仕組みを使わせてください」
このように、前向きな理由として説明することで、多くの取引先は快く協力してくれました。
大事なのは、隠し事をせず、誠実に対応することだと思います。
妻は経理担当。初めて利用する前の「家族会議」の一部始終
ファクタリングを初めて利用する前の晩、リビングで妻の美香と二人で話をしました。
いわゆる「家族会議」ですね。
「それって、結局は借金じゃないの？」
経理を担当している妻の心配は、もっともでした。
私は、ファクタリングの仕組みを一生懸命説明しました。
これは借金（負債）じゃなくて、すでにある売掛金（資産）を売って、早く現金に換えることなんだと。
高校生の息子、大輔にも「父ちゃんの会社、大丈夫？」と心配そうに聞かれました。
「大丈夫だ。これは会社をもっと強くするために必要なことなんだ」と、息子の目を見て話したのを覚えています。
家族の理解を得るまで2時間くらいかかりましたが、最終的に「あなたが決めたことなら」と背中を押してくれました。
家族経営だからこそ、こういう話し合いは本当に大切だと感じます。
従業員12名の生活を守るために。私が朝礼で話したこと
正直に言うと、最初は従業員には詳しく話していませんでした。
余計な心配をかけたくなかったからです。
でも、妻から「みんな、なんとなく会社の状況を察して心配してるよ」と聞いて、これじゃダメだと思いました。
次の日の朝礼で、全員を集めて正直に話しました。
「今、会社は大きな仕事のおかげで、一時的に資金繰りが厳しくなっている。でも、これは成長するための痛みだ。みんなの給料を遅らせるようなことは絶対にしたくないから、ファクタリングという方法を使うことにした」と。
シーンと静まり返る中、一番のベテラン職人さんが「社長、それで会社が安定するなら良いことじゃないか。俺たちはいつも通り、良い仕事をするだけだよ」と言ってくれたんです。
あの言葉には、本当に救われました。
チーム一丸となって乗り越える。
中小企業の一番の強みは、ここにあるのかもしれません。
よくある質問（FAQ）
Q: ファクタリングって、結局は借金と同じじゃないんですか？
A: 私も最初はそう思いました。
でも、これは借金（負債）ではなく、すでにある売掛金（資産）を売って早く現金に換える「資産の売却」なんです。
銀行の残高証明にも載らないので、融資の審査に影響しないのが大きな違いですね。
Q: 審査に落ちることはありますか？どんな会社が落ちやすいですか？
A: あります。
ファクタリングの審査で一番見られるのは、うちの会社より「売掛先（取引先）の信用力」です。
なので、相手が大手企業や官公庁だと通りやすいですね。
逆に、できたばかりの会社や、過去に支払いが遅れたことがある取引先だと厳しいかもしれません。
Q: 建設業ならではのファクタリング利用の注意点はありますか？
A: 建設業は工事の期間が長くて、入金サイクルも特殊ですよね。
私の経験では、工事の進捗に合わせて分割で請求書を発行する場合、どの請求書をファクタリングに使うか計画性が大事です。
また、下請法が絡む契約だと、業者によっては嫌がられることもあるので事前に確認が必要ですね。
Q: 2社間と3社間、どっちがいいんですか？
A: これは状況によりますね。
手数料を安くしたいなら、断然3社間です。
でも、取引先に知られたくない、とにかくスピード重視というなら2社間。
私は普段は手数料の安い3社間をメインに使い、緊急時だけオンライン完結の2社間を使う、という風に使い分けています。
Q: 個人事業主の一人親方でも利用できますか？
A: はい、利用できますよ。
私の知り合いの一人親方も、急な大型案件の材料費をファクタリングで調達していました。
法人か個人事業主かより、しっかりとした売掛金があるかどうかが重要です。
まとめ
ここまで私の6年間の体験談をお話ししてきましたが、いかがでしたでしょうか。
ファクタリングは、決して魔法の杖ではありません。
手数料もかかりますし、業者選びを間違えれば痛い目にもあいます。
でも、私のように銀行融資だけでは乗り切れない場面で、会社と従業員、そして家族を守るための強力な選択肢になることも事実です。
大事なのは、正しい知識を持って、自分の会社の状況に合った使い方をすること。
この記事が、資金繰りで悩むあなたにとって、少しでも前に進むきっかけになれば、こんなに嬉しいことはありません。
一人で抱え込まず、一緒に頑張りましょう。